Me gusta utilizar analogías para mostrar conceptos. Me sirven para entenderlos y, desde ahí, para explicarlos. En los cursos de negociación en el ámbito empresarial he propuesto dejar de jugar al tenis para pasar a jugar a palas de playa.
A día de hoy, las negociaciones se desarrollan como partidos de tenis, hay una oferta de saque, que es restada con una contraoferta y uno gana un tanto. Mis posibilidades de hacer tanto dependen de lo difícil que se le ponga al contrario para poder restar mi bola.
Con las palas de playa no pasa esto, las ganancias se miden en conjunto, mi objetivo no es hacer tanto poniéndoselo difícil al compañero (que deja de ser contrario) sino en ponérselo fácil. Sus aciertos son celebrados y sus fallos son disculpados. En definitiva, dos personas se juntan para lograr un objetivo común sabedores que la ganancia del otro es la ganancia propia.
Y yo me pregunto, sentados con un proveedor, con una cliente, con el consejo de administración, con los compañeros de trabajo, con el secretrario, con la responsable de mi equipo, etc… ¿por qué nos empeñamos en jugar un partido de tenis?.
Recuerdo que siendo niño, con mi primo me solía abrasar en la arena seca de la playa viendo jugar a palas a dos hombres que se dejaban la piel (literalmente) jugando a este juego. Cuando terminaban y se iban al agua nos poníamos nosotros a ello. Al de poco tiempo estábamos aburridos y cansados de agacharnos a recoger la pelota de la arena. Uno, dos, tres golpes y al suelo. Nada que ver con lo que habíamos visto y disfrutado.
Así que, ya en la arena mojada, con nuestras palas creábamos un campo de tenis donde jugábamos con las palas pero a tantos. Era igual de aburrido, comparado con el espectáculo anterior, pero nos entretenía el contar y discutir los tantos.
Llegó un momento en que, por fin, empecé a disfrutar jugando a las palas sin el campo de tenis. Competía contra mí mismo ayudado en el compañero de enfrente con el fin de disfrutar al máximo del juego. Jugando y compitiendo a tope pero no contra nadie, no para ganar al otro sino para que ganemos los dos.
Con el tiempo vas jugando con diferentes personas y el proceso siempre es el mismo. Hay una primera fase donde vuelves a la infancia y no das cuatro golpes seguidos. Es un tiempo necesario para conocer el estilo de juego del compañero, si es agresivo, o suave, si le gusta estar más cerca o más lejos, si prefiere tomar la iniciativa o dejártela a tí. Y poco a poco los jugadores empiezan a hablar en el mismo lenguaje y el juego comienza a ponerse atractivo. Y es que es muy importante tener confianza en los primeros momentos y luego escuchar el lenguaje del compañero para acercanos a él en su lenguaje.
Respondiendo a la pregunta anterior creo que se juega mucho al tenis en el ámbito empresarial y poco a las palas porque falta esa confianza que nos haga perseverar y continuar el juego sin ponernos a marcar el campo de tenis para jugar con las palas contando tantos. Y nos falta esa capacidad empática para ver el lenguaje del otro y descubrir sus intereses, capacidad que nos permite conectar con el otro para proponer soluciones imaginativas y creativas que satisfagan intereses personales, comunes y colectivos.
Ahora cuando paseo por la playa y veo unas redes de tenis para jugar con las palas no puedo dejar de pensar que no han entendido nada, y que yo, al menos, tengo muy claro cómo me gusta jugar a la palas, ya sea en la playa, en el trabajo o en mi casa (aunque todavía de vez en cuando en algunos momentos y lugares me descubra haciendo el campo de tenis con las palas). Y tú, ¿juegas?.
Bueno, y luego directos al agua.
salud !!!
;; orbe
